Nu este nimic mai energizant decât un bun concurs între echipa dvs. de vânzări; angajații tăi să se răsucească, respectând concurența pentru a obține cele mai multe vânzări; toate în timp ce învățați noi competențe și împărtășiți strategiile lor.
Poate suna ca o fantezie, dar este adevărat. Un concurs de vânzări poate face minuni pentru a motiva întreaga echipă, inclusiv oameni de vânzări noi și cu performanțe scăzute, dar numai atunci când este configurat corect. Fără regulile, obiectivele și recompensele potrivite, concursul dvs. poate să nu reușească să implice îmbunătățiri de durată sau, mai rău, să creeze rupturi între membrii de top și cei cu performanțe scăzute.
În acest ghid, discutăm despre adevăratele idei de concurs de vânzări provenite direct de la proprietarii de afaceri mici. Un CRM ca Freshsales poate fi utilizat pentru a urmări progresul echipei dvs. de-a lungul drumului. Freshsales permite angajaților dvs. să mențină o conductă de vânzări și vă permite să creați rapoarte personalizate pentru a vizualiza toată activitatea de vânzări. Faceți clic aici pentru a începe o încercare gratuită a Freshsales.
Vizitați Freshsales
Top concursuri de vânzări greșite de evitat
Concursul de vânzări funcționează cel mai bine atunci când motivează toate angajați (în special cei care sunt noi și cu performanțe scăzute) și să insufle îmbunătățiri de durată. Un concurs de vânzări care recompensează numai vânzătorii de top nu face prea multe pentru a vă ajuta întreaga echipă.
Iată greșelile obișnuite ale concursurilor de vânzări pe care trebuie să le evitați la configurarea concursului dvs.:
- Concursul tău îi motivează pe cei mai buni vânzători și nu reușește să ajungă la echipa ta ca un întreg.
- Nu reușește să dețină interesul angajaților după primele câteva zile.
- Îmbunătățirile în performanță nu durează odată ce concursul sa încheiat.
- Creează un mediu competitiv care dăunează colaborării și spiritului angajaților.
- Scorurile sunt obositoare și consumatoare de timp pentru a urmări.
Acum, după cum vom explica în continuare, toate aceste aspecte pot fi evitate prin găsirea ideilor potrivite de concurs de vânzări care vor funcționa pentru obiectivele dvs. specifice.
Top 5 idei de concurs de vânzări
Apoi, vom împărtăși primele cinci idei de concurs de vânzări, inclusiv povestiri reale și rezultate de la proprietari de firme mici:
× Obțineți 5 idei de concurs de vânzări motivationale (inclusiv povestiri reale și rezultate de la proprietari de firme mici) Această adresă e-mail este nevalidă. X Obțineți 5 idei de concurs de motivare!1. Concursul de vânzări bazat pe obiective
În primul rând, fiecare concurs de vânzări are nevoie de un scop. Ce sperați să îmbunătățiți în rândul echipei dvs. de vânzări?
În timp ce cea mai simplă abordare este de a organiza un concurs pentru veniturile totale din vânzări, un obiectiv mai specific - cum ar fi mai mulți clienți noi , sau mai multe venituri pentru produsul XX - este adesea mai eficientă. Acesta poate aduce mai multă participare și îmbunătățire pe termen lung în rândul echipei dvs. de vânzări. Cel puțin, aceasta a fost găsită de Heather Simmons când a condus un concurs pentru franciza "Two Men and a Truck" în Madison, Wisconsin:
"Ca o companie în mișcare, oferim cutii și servicii de ambalare", a explicat Simmons. "După ce am folosit concursurile de vânzare centrate pe creșterea performanței noastre în vânzările acestui serviciu, am văzut procentul vânzărilor noastre în acest domeniu dublu." Mai bine, a explicat ea, "au rămas la acel nivel de atunci".
De ce funcționează
Prin stabilirea unei zone de concentrare specifice (cutii și servicii de ambalare), Simmons ia încurajat pe echipa să se confrunte cu un nou subiect - unul care ar fi neglijat sau pur și simplu nu a fost luat în considerare înainte. Ca urmare, echipa sa a dezvoltat strategii pentru a îmbunătăți performanțele de ambalare împreună cu serviciile lor în mișcare, iar aceste abilități au rămas cu ei mult timp după încheierea concursului.
Contrastați acest lucru cu un concurs general de venituri în care vânzătorii concurează pentru cele mai mari vânzări: în timp ce este posibil, unii vor învăța strategii noi, alții vor lucra pur și simplu mai multe ore pentru a-și crește numerele. După încheierea concursului, ei se vor întoarce la rutina lor obișnuită, iar vânzările se vor înlătura.
Un concurs de vânzări bazat pe obiecte de multe ori necesită agenții de vânzări să-și dezvolte noi abilități, deoarece părăsesc zona de confort și se confruntă cu un subiect necunoscut. Astfel, concursurile de vânzări bazate pe obiective tind să aibă rezultate mai lungi și mai durabile.
Cum să urmăriți
Vânzări după raportul de produs generate în Freshsales
Dacă echipa de vânzări utilizează un sistem CRM ca Freshsales pentru a gestiona oportunitățile, ar trebui să puteți genera un raport care să arate venituri pe produs sau categorie de produse. Puteți să vă salvați produsele în CRM și să transformați tabelul de date într-un raport grafic pentru mai multă atracție vizuală.
2. Concursul de vânzări de milestone
O altă întrebare importantă este pe care încercați să o motivați . În timp ce majoritatea managerilor de vânzări ar răspunde toata lumea , multe concursuri de vânzări nu funcționează în acest fel. Foarte adesea, câțiva agenți de vânzări cu câștiguri de top câștigă repede, iar restul angajaților dvs. își vor pierde interesul, deoarece se află prea mult în urmă.
O soluție la această problemă este de a conduce un concurs de vânzări milestone: unul în care cineva care ajunge la vânzările de XX într-o lună primește un premiu.
De ce funcționează
Deși nu poate împinge vânzătorii de vârf la fel de agresiv ca și un concurs de vânzări tradițional, un concurs de vânzări de vârf este foarte bun pentru motivarea întreaga echipă (sau cel puțin o porțiune mai semnificativă). Nu numai că mai mulți oameni sunt recompensați și motivați să avanseze, dar dacă permiteți o anumită concurență în cadrul concursului Yankee Swap al lui Jackson, sunteți sigur că veți vedea o emoție de durată.
Cum să urmăriți
Venitul din venituri pe lună raportat în Freshsales
Un CRM ca Freshsales poate fi de mare ajutor în cazul în care concursul dvs. de vânzări se bazează pe o sumă specifică a veniturilor într-un anumit interval de timp. Cu Freshsales, puteți personaliza rapoartele pentru fiecare membru al echipei dvs. de vânzări pentru a include veniturile pe care le-au generat într-un interval de date.
3. Concurs de vânzări "Efort de excelență"
Un alt mod de a vă face concursurile mai cuprinzătoare este să vă concentrați efort în loc de victorii și venituri. Dan McGraw, fondator și CEO al companiei Fuelzee, a încercat această strategie atunci când a început să își recompenseze angajații de vânzări de fiecare dată când a pierdut o înțelegere.
"De fiecare dată când cineva a primit un" nu ", l-am urmărit în sistemul nostru, iar persoana care a primit cel mai mult" nu a primit o carte de cadou de 100 $ în fiecare săptămână ", a explicat el. "Acest lucru ar putea suna nebun, dar veți obține o mulțime de nu atunci când face vânzări. Cu cat nu esti mai mult, cu atat te apropii mai mult de obtinerea unui da. Premiul de obținere a unui da este mult mai mare decât $ 100, așa că ați vrut să ajungeți acolo. Acest lucru aproape că ne-a dublat apelurile de ieșire și a motivat întreaga echipă. "
De ce funcționează
Când răsplătiți pentru efort, agenții de vânzări noi și experimentați sunt încurajați să participe. Mulți vor merge "extra mile" pentru a-și mări numărul de apeluri, fie că înseamnă să rămâi târziu, să lucrezi la prânz sau să tăiați la timp între apeluri.
De asemenea, îi ajută pe agenții de vânzări să-și păstreze spiritele, deoarece, în concursul lui McGraw, rezultatul cu un client este unul pozitiv. Un "da" ar putea însemna o verificare mai dificilă a comisioanelor, dar un "nu" pune încă un control la bord și arată că încearcă să încheie o înțelegere.
Cum să urmăriți
Numărul de oferte câștigate în raport cu raporturile pierdute generate în Freshsales
Dacă angajații dvs. urmăresc potențialii clienți într-un CRM, generați pur și simplu un raport privind numărul de tranzacții pierdute sau amânate. Cele mai multe sisteme CRM, inclusiv Freshsales, pot arăta rata de câștig / pierdere a fiecărui vânzător, care reprezintă procentajul de oferte câștigate față de tranzacțiile pierdute. Încărcați în continuare, puteți să arătați numărul exact de oferte câștigate și tranzacțiile pierdute și fie să le postați pe tabloul de bord sau să le exportați.
4. Concursul de vânzări "Loser"
Cu toate acestea, un alt mod de a păstra toți angajați pe parcursul unui concurs de vânzări este de a uita cu totul câștigătorul. Bryan Clayton de la GreenPal a condus un concurs de vânzări de o lună în care au concurat angajații săi nu au cele mai putine noi înregistrări ale furnizorilor.
Prusul în fiecare săptămână a trebuit să arunce 20 de dolari în fondul de petrecere de Crăciun al companiei.
"Ne-am ridicat la un vas destul de mare în acest an, atât de inutil de spus, am avut cea mai bună petrecere de Crăciun la data de anul acesta", a explicat Bryan. "Veți fi uimit cât de multă distracție face acest lucru zgomotul zilnic, deoarece concurăm pentru a câștiga și în cele din urmă câștigă toată lumea".
De ce funcționează
Deși "pedepsirea" învingătorului ar fi inadecvată în majoritatea scenariilor, fondul de petrecere de Crăciun îl face ușor și distractiv. De asemenea, pentru că Bryan sa concentrat mai degrabă pe un obiectiv specific (înregistrări de noi furnizori) decât pe veniturile generale de vânzări, acesta nu înseamnă neapărat că nu va reuși să-și facă singuri performanțele.
Cum să urmăriți
Deși depinde de ceea ce urmăriți în mod specific, cele mai multe CRM ar trebui să poată raporta aceste valori fără prea multe probleme. Folosind Freshsales, puteți utiliza rapoartele încorporate, cum ar fi trendul vânzărilor în ultimele 90 de zile sau viteza vânzărilor, sau puteți personaliza propriile dvs. pentru vânzările unui anumit produs, rata câștigurilor / pierderilor și multe altele.
5. Concursul de vânzare zilnică
Când proiectați concursul de vânzări, va trebui să vă gândiți cu atenție cât va dura concursul , și cât de frecvent veți actualiza scorul .
Cele mai multe concursuri de vânzare se desfășoară timp de o lună, deoarece acest lucru le oferă vânzătorilor suficient timp pentru a se ajusta și pentru a-și îndeplini scopul. La concursurile de la sfârșitul lunii, concursurile de o lună riscă să rămână învechite. Oamenii de vânzări pot uita sau pot pierde interes dacă scorul este atât de departe.
De ce funcționează
După cum explică Simmons, "acest lucru ajută la menținerea concursului în stare proaspătă și proeminentă … Când aveți o cursa de gât și gât spre sfârșitul săptămânii, este interesant ca întreaga echipă de vânzări să continue să împingă pentru a vedea cine poate ieși pe partea de sus. “
În plus, se adaugă la suspans că cel care vinde cele mai bune din lună nu câștigă neapărat jocul. Chiar și agenții de vânzări cu performanțe mai slabe pot intra în emoție trăgând zile bune și / sau "răsfățând" rezultatele cu o victorie surpriză la final.
Cum să urmăriți
Stabiliți un termen limită pentru fiecare zi - de exemplu, ora 16:30 - cu toate vânzările ulterioare numărării spre a doua zi. Când ajungeți la timp, adună-ți echipa și cere-i pe toți să-și împărtășească sumele zilnice. Încă o dată, un CRM ca Freshsales va fi prietenul tău să se potrivească și să confirme rezultatele.
Linia de fund
Nu în ultimul rând, atunci când vine vorba de alegerea recompensei dvs., este întotdeauna mai bine să oferim un cadou decât numerarul. Cercetările au arătat din când în când că banii sunt un motiv slab pentru motivare. Un cadou care este chiar mai mic în valoare va da adesea mai multă entuziasm și încurajare. S-ar putea să vă gândiți la un obiect gadget cum ar fi un set iPad sau VR, un card cadou sau chiar un stilou fan.
